- Unternehmensnachfolge im unternehmerischen Mittelstand
- Unternehmenskauf + -verkauf, Unternehmensbeteiligungen im unternehmerischen Mittelstand
- Existenzgründung im unternehmerischen Mittelstand
- Unternehmensbewertung und Wertgutachten im unternehmerischen Mittelstand
- unsere Zielgruppe sind ausschließlich:
- vom Inhaber geführte Unternehmen mit ca. 1.5 - 25.0 Mio. € Umsatz die ihre Firma verkaufen wollen
- vom Inhaber geführte Unternehmen (dito) die Firmenanteile verkaufen oder übertragen wollen
- mittelständische Unternehmer und Großunternehmen, die ihre Firma durch einen Unternehmenszukauf erweitern möchten
- berufsqualifizierte und kapitalstarke Existenzgründer ab 500.000 € Eigenkapital
Vorsicht mit "diesen" Argumenten oder was sie als Unternehmensverkäufer nie tun sollten:
Im Laufe unserer langen Beratungserfahrung zum Thema Unternehmenskauf und –verkauf für mittelständische Unternehmen, hören wir verkäuferseitig sich ständig wiederholende Foskeln, primär mit dem Ziel, die Werthaltigkeit und den Kaufpreis des eigenen Unternehmens zu argumentieren. Dies insbesondere für Firmen, die wirtschaftlich nicht unbedingte Perlen sind und deren verkäuferseitig erwarteter Verkaufspreis deutlich "überhöht" ist.
Diese Floskel hören auch die potentiellen Unternehmerskäufer immer wieder.
Für erfahrene Berater und routiniere Unternehmenskäufer haben diese Floskeln eine "doppelte Bedeutung", deren Übersetzung wie folgt lautet:
Unternehmens-Verkäufer:
1. Ich bin für alles offen
Klartext: Ich habe keinen Plan und keine konkreten Vorstellungen und werde mich auch unter günstigsten Bedingungen nicht zum Unternehmensverkauf entscheiden können und wollen
2. Ich muss ja nicht verkaufen
Klartext: Mir steht das Wasser zwar bis zum Halse, aber ohne diesen (überhöhten) Verkaufspreis kann ich meine Verbindlichkeiten nicht tilgen bzw. muss die Kosten meiner bisherige Lebenshaltung sehr deutlich einschränken
3. Ich hatte noch keine Zeit, um die Informationen zusammen zu stellen
Klartext: Ich müsste und sollte eigentlich jetzt verkaufen, aber dem steht mein Bauchgefühl entgegen bzw. vielleicht kommt ja noch irgendwann und irgendwo ein besseres Angebot
4. Wir haben sehr langjährig gewachsene Kundenbeziehungen
Klartext: Meine Kunden sind mit mir in die Jahre gekommen und es ist damit zu rechnen, dass die bisherige Einkäufer (Inhaber) über kurz oder lang auch aus dem Geschäftsleben ausscheiden werden
5. Das Geschäft ist stark ausbaufähig
Klartext: Ich sehe, welchen kleinen Umsatzanteil ich bei einigen Kunden und in einigen Märkten aufweise, habe aber keine Möglichkeit der Umsatzerhöhung gefunden
6. Das Unternehmen birgt erhebliche stille Reserven
Klartext: Ich habe seit langem nicht mehr reinvestiert. Das Anlagevermögen ist abgeschrieben und die Zeitwerte sind vermeintlich beträchtlich
7. Wir besitzen eine großzügige auf Erweiterung ausgelegte Betriebsimmobilie
Klartext: Es gab seinerzeit bei Errichtung Expansionspläne, die sich jedoch nicht realisieren ließen. Die Immobilie ist überdimensioniert
8. Die Ertragslage ist derzeit zwar nicht besonders gut, es gibt jedoch ein enormes Potential
Klartext: Ein solches Potential ist defacto nicht vorhanden oder konnte nicht realisert werden bzw. könnte bestenfalls durch Synergien durch Dritte geborgen werden
9. Auch mein Steuerberater meint, dass die Firma einen deutlich höheren Wert hat
Klartext: Der Steuerberater hat Angst, dass er bei einem Unternehmenskauf ggf. das Mandat für die laufende Buchführung, Bilanz, Lohnbuchhaltung usw. angeben muss und will daher alles „beim Alten“ lassen
10. Der Käufer kann aus dem Unternehmen sehr deutlich mehr erwirtschaften
Klartext: Ich habe es nicht geschafft Umsatz und Ertrag zu steigern, soll das jetzt doch ein Anderer mal versuchen
11. Unsere Produkte sind bereits sehr langjährig am Markt etabliert
Klartext: Wir haben seit Jahren fast nicht mehr in Forschung und Entwicklung investiert
12. Unsere Firma verfügt über viele XXL Euro im Anlage- und Umlaufvermögen
Klartext: Wir sind in einer sehr kapitalintensiven Branche tätig, beträchtliche Teile des steuerlichen Gewinns müssen damit in den Betrieb reinvestiert werden, d.h. sind nicht zum Inhaber als „Netto-Cash-Flow bzw. Unternehmergewinn“ ausschüttungsfähig
13. Unsere Firma verdient deutlich mehr als jeder Wettbewerber
Klartext: Wir haben eigentlich keine Ahnung, was unser Wettbewerb wirklich verdient. Wir behaupten aber mal, dass wir mehr verdienen
14. Unsere Firma (Personengesellschaft) macht ständig ca. 1.0 Mio. € Umsatz p.a und hat eine stabile Umsatzrendite von 15% vor Steuern
Klartext: Nach Abzug eines „geschäftsüblichen Unternehmergehaltes“ (100.000 € p.a.) und betriebsnotwendigen Investitionen (25.000 € p.a.) sowie Gewerbesteuer (10.000 € p.a.) bleibt „eigentlich“ kein Gewinn mehr für den Inhaber übrig.
15. Unsere Firma wird zukünftig neue Geschäftfelder und Produkte aufbauen und damit Umsatz und Ertrag sehr deutlich steigern können
Klartext: Wir haben keine Ahnung wie wir das überhaupt finanzieren können und wer das bei uns dann auch real umsetzten kann
16. Wenn ich für diesen (niedrigen) Preis die Firma verkaufen soll, dann arbeite ich doch lieber noch 5 Jahre weiter, dann kommt das aufs Gleiche raus
Klartext: Mir steht das Wasser zwar bis zum Halse und ich will und muss eigentlich aufhören, sonst steht die Firma in 5 Jahren noch schlechter da
17. Für diesen (niedrigen) Preis verkaufe ich die Firma nicht, mein Bekannter hat für seine Firma sehr viel mehr bekommen
Klartext: Ich habe zwar vom Geschäft meines Bekannten keine wirkliche Ahnung, kenne auch die Verkaufsmodalitäten nicht im Detail, weis auch nicht ob der mir genannte Kaufpreis stimmt. Aber man kann es ja mal versuchen…………
18. Ein ausländischer Käufer, der auf den deutschen Markt will, wird sehr deutlich mehr für meine Firma bezahlen
Klartext: Im Inland wird sich kein (dummer) Käufer finden, der den (überhöhten) Kaufpreis bezahlen will und kann
19. Wir haben zwar „alte“ Maschinen, aber die halten noch sicher 5 bis 10 Jahre
Klartext: Wir haben einen sehr erheblichen Investitionsstau. Der Käufer wird zukünftig erheblich investieren müssen, sonst springen auch letzten Kunden ab
20. Wir haben nur wenige Kunden, die sind aber sehr treu
Klartext: Wir sind nachhaltig schwach in der Neukundengewinnung. Wenn jetzt noch ein wichtiger Kunde abspringt, sind wir operativ rot
21. Wir haben nur wenige Lieferanten, die sind aber sehr treu
Klartext: Wir sind nachhaltig schwach in der Lieferanten(neu)gewinnung. Wenn jetzt einer unserer wichtigen Lieferanten einen anderen Vertriebsweg (ohne uns) aufbaut, haben wir kaum noch marktrelevante Produkte für unsere Kunden
22. Wir wollten in der Vergangenheit nicht weiter in Umsatz und Ertrag wachsen, das kann aber der Käufer leicht umsetzten
Klartext: Wir wissen nicht wo der höhere Umsatz und Ertrag herkommen soll oder haben ggf. nur sehr vage Vorstellungen ob das klappen kann. Versucht haben wir aber nicht
23. Der Käufer kann die Kosten sofort reduzieren und damit höhere Gewinne erzielen
Klartext: Wir wissen nicht wo diese Kostenreduzierungen herkommen soll oder haben ggf. nur sehr vage Vorstellungen ob das klappen kann. Versucht haben wir aber nicht
24. Der Käufer hat so viele Fragen und will alles überprüfen. Muss der das wirklich alles wissen, bevor er die Firma gekauft hat?
Klartext: Wir haben erhebliche „Leichen im Keller“, wenn der Käufer weiter harte Daten und Fakten haben will, kommen wir, früher oder später, in Erklärungsnotstand und der Verkauf platzt oder wird nur bei deutlich reduziertem Preis möglich.
25. Für eine so tolle Firma wie „Unsere“ finden sich sofort Käufer, die unseren (überhöhten) Kaufpreis bezahlen
Klartext: Wir haben keine Ahnung wie sich ein „marktüblicher und marktgerechter“ Kaufpreis berechnet und wie ein Käufer seine realen Kaufpreise ermittelt. Wir haben auch keine Ahnung, wer unsere Firma wann und warum für diesen Preis kaufen soll
26. Wir benennen dem Käufer erst einmal überhaupt keinen Preis und warten was der Käufer für unsere Firma anbietet
Klartext: Wir haben keine Ahnung wie sich ein „marktüblicher und marktgerechter“ Kaufpreis berechnet und wie ein Käufer seine realen Kaufpreise ermittelt. Wir haben auch keine Ahnung, wer unsere Firma wann und warum für „den nicht genannten“ aber „käuferseitig erwarteten“ Preis kaufen soll
27. Auch mein Bankberater meint, dass die Firma einen deutlich höheren Wert hat
Klartext: Der Verkaufspreis wird die betrieblichen Verbindlichkeiten zu Banken nicht abdecken und der Verkäufer muss persönlich Geld nachschießen
28. Wir haben keinen Verkaufsdruck und können noch abwarten bis ein absolut idealer Käufer kommt
Klartext: Wir müssen verkaufen und zwar schnellstens. Leider will aber kein Käufer unseren (überhöhten) Kaufpreis bezahlen
29. Wir hatten schon Kontakt mit einigen potentiellen Käufern
Klartext: Unsere bisherigen Verkaufsbestrebungen sind alle gescheitet
30. Wir möchten den Verkauf der Firma nur verhalten betrieben und hierfür auch keinen zeitlichen und finanziellen Aufwand betreiben
Klartext: Wir glauben selbst nicht, dass unsere Firma verkäuflich ist
Fazit:
Die Aufzählung ließe sich beliebig fortsetzen, auch mit Hinblick auf Kaufinteressenten. Auch hier gibt es eine vergleichbare Liste von inhaltslosen Standartfloskeln, die in der Regel „argumentativ spiegelbildlich“ zu den Verkäuferfloskeln aufgebaut sind
In jedem Fall sind die vorgenannten Standartfloskeln für Spezialisten mit langjähriger Beratungserfahrung zum Thema Unternehmenskauf und –verkauf für mittelständische Unternehmen immer ein starkes Alarmsignal, hier genauer hinzusehen. Die jeweilige Floskel weißt den Berater klar darauf hin, wo der Verkäufer bzw. das zum Verkauf stehende Unternehmen seine Schwächen hat
In jedem Fall sind die vorgenannten Standartfloskeln für erfahrene Unternehmenskäufer und deren Banker immer ein starkes Alarmsignal, hier sehr viel genauer hinzusehen oder sofort das Kaufinteresse abzubrechen. Die jeweilige Floskel weißt den Käufer klar darauf hin, wo der Verkäufer bzw. das zum Verkauf stehende Unternehmen seine Schwächen hat
Jeder Versuch des Unternehmensverkäufers mit unwahrscheinlichen und unrealistischen Argumenten einen Käufer zu überzeugen, geht immer nach hinten los. Der potentielle Käufer wird sofort misstrauisch, ob er vom Verkäufer „auch an anderer Stelle“ über den Tisch gezogen werden soll. Motto: wer einmal lügt (oder nachvollziehbar Halb- oder Unwahrheiten behauptet), dem wird auch an anderer Stelle nicht mehr geglaubt. Das Bauchgefühl des potentiellen Käufers geht sofort „in den Keller“. Er wird noch vorsichtiger oder bricht den Kauf (aus dem Bauch gesteuert) ab
Eine positive und vertrauensvolle Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer ist für jeden Kauf wichtig. Niemand kauft (wenn möglich) bei einem Verkäufer, dem er nicht wirklich traut. Wird der Verkäufer dabei „erwischt“, dass er den Käufer „über den Tisch“ ziehen will, ist das i.d.R. das Ende des Kaufes
