Problemzonen bei Unternehmenstransfers oder woran scheitern typischer Weise Unternehmens-Käufer und -Verkäufer im Mittelstand

Unternehmenstransfers im Mittelstand haben aus Sicht eines „Fachberaters für Unternehmenstransfers“, wie M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH, fast immer 8 typische Problemzonen, an denen das Scheitern der Verkaufs– und Kaufbemühungen droht.

Diese methodisch und mediatorisch zu minimieren ist die Hauptaufgabe, die „Fachberater für Unternehmenstransfers“ zu bewältigen haben:

Problemzonen der Verkäufer:

• Der Angebotspreis zum Verkauf „passt“ nicht zur Firma d.h. absurd hohe und für den Käufer nicht nachvollziehbare Preisgestaltung. Der gewünschte Verkaufspreis wird nur emotional „aus dem Bauch“ gestaltet und begründet und ist nicht marktgerecht . Der Käufer kann die Methode der Kaufpreisbildung nicht nachvollziehen.....und gibt seine Kaufabsicht auf

• Mangelnde Klarheit und Verbindlichkeit des Verkaufsangebotes (Verkäufer ist für alles und nichts offen, hat aber selbst keine konkreten Vorstellungen). Der Käufer kann nicht klar erkennen, was, wie, wo und wann sachlich und preislich überhaupt angeboten und verkauft werden soll und welche realistischen Optionen es ggf. gibt .....und gibt seine Kaufabsicht auf

• Keine oder nur mangelnde Dokumentation des Verkaufsangebotes (keine umfassenden schriftlichen Verkaufs– und Prüfungsunterlagen für den Käufer, dessen Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Banken usw. ) Der Käufer kann keine oder nur mangelhaft vorbereitete Unterlagen und Daten an seine Berater und Kreditgeber weiterleiten.....und gibt seine Kaufabsicht auf

• Mangelndes Methodenwissen über den typischen Ablauf eines Unternehmensverkaufs (wer, was, wann, wie, wo und warum) und der damit verbundenen geschäftsüblichen Aufwendungen und Zeiträume (siehe auch Stufenplan). Der Käufer kann seine Schritte zum Unternehmenskauf nicht sinnvoll planen.....und gibt seine Kaufabsicht auf

• Mangelndes Verständnis über die Infomationsbedürfnisse des Käufers und den methodischen Ablauf auf Seiten des Käufers, inkl. ggf. seiner Banken, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte usw. Der Käufer kann seine Schritte und Zeitaufwendungen zum Unternehmenskauf nicht sinnvoll planen.....und gibt seine Kaufabsicht auf

• Emotionales Misstrauen zum potentiellen Erwerber und dessen Absichten („Mauern“ und Zurückhalten von wichtigen Informationen). Der Käufer wird seinerseits  misstrauisch.....und gibt seine Kaufabsicht auf

• „Keine Zeit“ des Verkäufers für den langwierigen und zeitaufwendigen Angebots– und Verkaufsprozess.  Der Käufer kann seine Schritte und Zeitaufwendungen zum Unternehmenskauf nicht sinnvoll planen.....und gibt seine Kaufabsicht auf

• Die zum Verkauf stehende Firma ist ein wirtschaftliches „Problem- oder Krisenunternehmen“, versucht anfänglich jedoch seine reale Situation zum Käufer zu verschleiern oder zu bagatellisieren. Der Käufer wird seinerseits misstrauisch.....und gibt seine Kaufabsicht auf

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Problemzonen für Käufer:

• Der Angebotspreis zum Kauf „passt“ nicht zur Firma, d.h. absurd niedrige und für den Verkäufer nicht nachvollziehbare Preisgestaltung

• Mangelnde Eigenkapitalbasis des Käufers zum Kauf „dieser Firma“ und fehlendes Wissen um die Voraussetzung für Finanzierung eines Unternehmenskaufes durch die Banken

• Mangelnder Wille wirklich mit allen Konsequenzen „Unternehmer werden zu wollen“, mit allen persönlichen und finanziellen Chancen und Risiken (für MBI und MBO) 

• Mangelndes Methodenwissen über den typischen Ablauf eines Unternehmensverkaufs (wer, was, wann, wie, wo und warum) und der damit verbundenen geschäftsüblichen Aufwendungen und Zeiträume

• Mangelndes Verständnis über die Infomationsbedürfnisse des Verkäufers und den methodischen Ablauf auf Seiten des Verkäufers

• Emotionales Misstrauen zum Verkäufer und dessen Absichten („Mauern“ und Zurückhalten von wichtigen Informationen)

• „Keine Zeit“ des Käufers für den langwierigen und zeitaufwendigen Angebotsprüfungs– und Kaufprozess

• Der Käufer ist berufsfachlich und finanziell zur Übernahme eines mittelständischen Unternehmens nicht oder schlecht qualifiziert, versucht anfänglich jedoch seine reale Situation zum Verkäufer zu verschleiern oder zu bagatellisieren (für MBI und MBO)

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Allgemein:

• Es ist in Deutschland „mittelstandstypisch“, dass fast immer weder der Verkäufer noch der potentielle Käufer persönliche Erfahrungen mit einem Unternehmenskauf oder einen Unternehmensverkauf haben. Dies betrifft sowohl die methodische und finanzielle  Seite, wie auch die psychologischen und emotionalen Belastungen, die mit einem solchen Schritt immer verbunden sind

• Die meisten Verkaufs– oder Kaufbemühungen werden daher ohne klares methodisches Konzept und ohne eigene ausreichende Vorbereitungen seitens der Verkäufer und der Käufer begonnen

• Stimmt der methodische Ablauf eines Unternehmenstransfers bereits von Beginn an nicht, kommt es fast immer zu emotionalen Auseinandersetzungen zwischen Verkäufer und Käufer, da die offensichtlichen und verdeckten Erwartungshaltungen einer Partei enttäuscht werden und diese sich folgend zurückzieht

• Insbesondere das anfängliche „zurück halten, verschleiern oder bagatellisieren von substanziell wichtigen Daten und Informationen“ zum Käufer bzw. Verkäufer ist zu über 99% das Ende jeder erfolgversprechenden Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer. „Wer einmal lügt (oder verschweigt), dem .......

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Fazit:

• Unternehmensverkäufe und -käufe sind in der Regel für Verkäufer und Käufer das zeitlich umfangreichste und gleichzeitig finanziell bedeutendste Einzelprojekt, dass Sie in Ihrem Leben bisher persönlich verantworten mussten

• Erfolgreiche Unternehmensverkäufe und -käufe unterliegen sowohl zu den "harten Unternehmensdaten", wie auch zu den "weichen Faktoren in Darstellung und Verhandlung" immer klaren Spielregeln und methodischen Abläufen. Werden diese Regeln verletzt (gewollt oder aus Unwissenheit) ist die Vertrauensbasis "weg" und das Projekt fast immer gescheitert

• "Fachberater für Unternehmenstransfers“, können die vorbeschriebenen, für beide Seiten unnötigen Problemzonen verhindern, da Sie jahrelange Erfahrungen mit vielen erfolgreichen Unternehmenstransfers haben, bei denen Sie als vertrauensvoller Mediator zwischen den unterschiedlichen Interessenslagen der verhandlungsführenden Parteien, auf beiden Seiten vermittelt, haben

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