Die Besonderheiten beim Unternehmensverkauf oder warum muss eine „Firma“ anders verkauft werden als ein „Gebrauchtwagen“

Unternehmen oder Unternehmensbeteiligungen sind mit weitem Abstand das „komplexeste Wirtschaftsgut“, das man als Verkäufer am Markt anbieten kann. Der Grund dafür liegt darin, dass jedes Unternehmen „anders ist als andere“, d.h. über jeweils völlig individuelle:

• Kunden- und Lieferantenbeziehungen
• Liefer- und Produktspektren
• Mitarbeiterstrukturen
• Maschinen- und Anlagevermögen
• Umlaufvermögen
• Finanzierungs- und Finanzstrukturen
• Bilanzen und Bilanzierungshistorien
• Regionale Bindungen
• Wertvorstellungen der Inhaber
• Geschäftsprozesse
• Marktpositionierungen
• Firmenhistorien und -entwicklungen

verfügt, die einem Nachfolger oder Übernehmer nicht sofort offensichtlich und damit überschaubar und verständlich werden.  

• Der Kauf von wirtschaftlichen Gütern des „alltäglichen Lebens“, z.B. Autos, Waschmaschinen, Immobilien, Maschinen usw. findet dagegen in einem sehr übersichtlichen Umfeld statt. Da diese in großen Mengen hergestellt werden und da diese oft über sehr vergleichbare oder ähnliche Produktmerkmale verfügen, kann Produkt A sehr leicht mit dem Produkt B verglichen werden, also „hat – kann – kostet – usw.“

• Für fast alle wirtschaftlichen Güter des „alltäglichen Lebens“ gibt es ausführliche und schriftliche Produkt- und Leistungsbeschreibung, Verkaufsprospekte, einen nachvollziehbaren Preis- und Bezahlungsrahmen, konkrete (gesetzlich) Gewährleistungspflichten des Verkäufers für mehrere Jahre nach Kauf, oft auch direkte Vergleichsteste (Stiftung Warentest usw.) und Preisermittlungen (z.B. Schwacke-Liste für KFZ oder Preisspiegel für Immobilien). Jeder Käufer kann sich also sehr schnell über die die Faktoren „hat – kann – kostet – usw.“, informieren und dann seine Kaufentscheidung (ja – nein – was – wann usw.) treffen

• Für Unternehmen oder Unternehmensbeteiligungen, insbesondere im Mittelstand, besteht eine solche Transparenz nicht bzw. nicht unmittelbar. Firma A kann nicht mit Firma B verglichen werden, da es fast immer deutlich mehr Unterschiede als Gemeinsamkeiten gibt. Unternehmensverkäufe werden daher i.d.R. nicht im Zuge des Vergleiches A mit B entschieden, sondern im Zuge der Bewertung des individuellen Unternehmens zu den individuellen Anforderungen des Übernehmers oder Käufers

• Es ist damit für den Unternehmensverkäufer zwingend wichtig den potentiellen Übernehmer oder Käufer durch umfassende und eindeutige Informationen zur Firma in eine „entscheidungsfähige Position“ zu bringen, d.h. er möchte genau diese Firma kaufen oder nicht

• Ohne ein aussagefähiges Verkaufsexpose und eine angemessene Unternehmensbewertung zum Kaufpreis und ein persönlich, steuerlich, zeitlich  und gesellschaftsrechtlich klares Übernahme-Übergabekonzept die für jede Firma eben zwingend individuell zu erstellen sind, ist dies nicht oder nur selten möglich 

• Jede Informationslücke, unklare Sachlage oder bestehende Missverständnisse über die Daten, Fakten und Perspektiven einer zum Verkauf stehenden Firma zum potentiellen Nachfolger oder Übernehmer, wirkt sich für den Verkäufer, den Verkauf selbst und auch den Kaufpreis "negativ" aus. Je schlechter sich der potentiellen Nachfolger oder Übernehmer informiert "glaubt", je vorsichtiger, zögerlicher und preissensitiver werden seine Kaufangebote und der mögliche Verkaufspreis

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Die Besonderheiten beim Unternehmensverkauf oder wieviel "Zeit" müssen Sie als Unternehmens-Verkäufer oder -Käufer investrieren, bis "alles final" geregelt ist ?

• Grob gerechnet , dauert ein Untermehmens-Verkauf ca. 6 - 18 Monate, im statistischen Mittel sind also 12 Monate ein guter Richtwert. Diese Zeitspanne beginnt mit der Beauftragung zur Erstellung einer Unternehmensbewertung und eines Unternehmens-Verkaufs-Exposee  durch den Verkäufer und endet mit der Unterschrift unter den finalen Übergabe-Übernahmevertrag beim Rechtsanwalt oder Notar

• Grob gerechnet , dauert ein Untermehmens-Kauf ca. 4 - 12 Monate, im statistischen Mittel sind also 6 - 8 Monate ein guter Richtwert. Diese Zeitspanne beginnt mit der Übersendung einer Unternehmensbewertung und eines Unternehmens-Verkaufs-Exposé an den bzw. die  Kauf-Interessenten und endet mit der Unterschrift unter den finalen Übergabe-Übernahmevertrag beim Rechtsanwalt oder Notar

• Kürzere Zeiten sind nur in seltenen Ausnahmefällen möglich und "rein statistisch" sehr unwahrscheinlich

• Die vorgenannten Zeitrahmen setzen allerdings zwingend voraus, dass der Unternehmens-Verkäufer, vor  der "Veröffentlichung" seines Verkaufsangebotes an den bzw. die  Kauf-Interessenten, über eine (schriftliche) aussagefähige Unternehmensbewertung und ein Unternehmens-Verkaufs-Exposé verfügt, also "quasi" per Kopie dieser Unterlagen, alle potentiellen Kauf-Interessenten sofort und umfassend über alle Details zum Unternehmen, der Preisbildung zum Unternehmens und der vorgesehenen Übergabe-Übernahme-Konditionen informieren kann

• Liegt keine aussagefähige (schriftliche) Unternehmensbewertung und kein Unternehmens-Verkaufs-Exposé seitens des Unternehmens-Verkäufer vor, verlängern sich die vorgenannten Zeiten oft sehr nachhaltig, verdoppeln sich auch leicht auf 24 Monate bzw. 12  - 16 Monate, da dann alle potentiellen Kauf-Interessenten erst "mühsam" gezwungen sind, alle relevanten Daten des Unternehmens selbst und persönlich ausfindig zu machen, zu ordnen, zu bewerten und in einen Bezug zu ihren persönlichen Interessen zu bringen. Das kostet Zeit (und damit Geld) und beginnt bei jedem potentiellen Kauf-Interessenten immer bei "0"

• Die vorgenannten Zeitrahmen setzen weiterhin zwingend voraus, dass der Unternehmens-Verkäufer und der Unternehmens-Käufer, über ein berufsfachlich qualifiziertes "Beraterteam" verfügt, die über methodisches und mediatorisches Fachwissen zum Ablauf eines Unternehmensverkaufs verfügen, (also zu den vorgehenstechnischen, psychologischen, verhandlungstechnischen, steuer- und gesellschaftsrechtlichen, arbeits- und vertragsrechtlichen Bedingungen usw. usw.). und damit die Verkaufsverhandlungen sachkundig begleiten können. Ohne ein berufsfachlich qualifiziertes "Beraterteam" auf beiden Seiten, verlängern sich die vorgenannten Zeiten immer und erneut sehr nachhaltig oder scheitern, weil eine der Verhandlungsparteien "aus Zeitgründen" einfach aufgibt

• Als "grober Richtwert" für den Einsatz eines qualifizierten M&A-Beraters (wie z.B. M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH) können hierbei 45 - 90 Arbeitstage angesetzt werden. Diese Zeitspanne beinhaltet die Erstellung einer Unternehmensbewertung und eines Unternehmens-Verkaufs-Exposee und endet mit der Unterschrift unter den finalen Übergabe-Übernahmevertrag beim Rechtsanwalt oder Notar durch Übergeber und Übernehmer. Dieser Zeitansatz ist von der Größe (oder Umsatz oder Kaufpreis) des zur Verkauf stehenden Unternehmens (im Prinzip) völlig unabhängig, da die methodischen und mediatorischen Vorgehensweises eines Unternehmenskaufes- oder Verkaufes, wenig mit der Unternehmensgröße zu tun haben. Der Aufwand ist hierbei (im Prinzip) immer vergleichbar identisch

• Als "grober Richtwert" für den Einsatz eines qualifizierten M&A-Beraters (wie z.B. M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH) können sie als Unternehmens-Verkäufer oder -käufer davon ausgehen, dass ihnen der der M&A-Berater ca. 80% aller "zeitlichen Aufwendungen" abnimmt, also  binnen  45 - 90 Arbeitstage für Sie erledigt

• Real "hinkt" dieser Vergleich jedoch sehr stark, da der qualifizierten M&A-Berater (wie z.B. M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH) ein "langjähriger Profi" im Unternehmenskauf- bzw. verkauf ist und damit die jeweilig erforderlichen Aufgabenstellung eben deutlich effizienter und zeiteffektiver "umsetzen" kann als ein "Nicht-Profi", der ggf. zu ersten Mal im Leben ein Unternehmen kauft oder verkauft

• Es muss also realistisch angenommen werden, das ohne qualifizierten M&A-Berater und dessen "langjähriger Erfahrung", ein kompletter Unternehmenskauf- bzw. verkauf eben auch sehr deutlich länger als 45 - 90 Arbeitstage (im Zeitrahmen von bis zu 12 - 24 Monaten) beim Unternehmens-Verkäufer bzw. -käufer dauern kann (oder muss) und damit insbesondere den Unternehmens-Verkäufer "zeitlich bindet". Ist der Unternehmens-Verkäufer zeitlich in erheblichem Umfang mit dem Unternehmensverkauf "gebunden", kann er sich nicht umfassend um die Unternehmensführung der Firma kümmern. In vielen Fällen leidet hierdurch das Unternehmen, d.h niedrigerer Umsätze > schlechtere Unternehmensgewinne > niedrigerer Verkaufspreis!!!

• Auch beim Unternehmensverkauf ist Zeit gleich Geld. Je effektiver und zeitsparender der Verkaufs- und Kaufprozess gestaltet werden kann, desto schneller und kostensparender kommen sie als Unternehmens-Verkäufer oder -käufer an ihr persönliches Ziel

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